La strategia “Ti alzo il prezzo” delle agenzie per avere l’incarico in esclusiva

Questo articolo nasce da una storia vera, di quelle che a noi di Gruppo Garanzia Immobiliare fanno accapponare la pelle.

Veniamo contattati tramite i nostri social network da un cliente, M.P., che da più di un anno non riesce a vendere la sua casa, e vuole capire come facciamo noi a garantire la vendita in 150 giorni.

Richiesta normalissima. 

Ci capita molte volte ci chiamino persone che pensano il nostro sia solo uno slogan e che, spinte anche dalla curiosità, vogliono capire davvero quello che facciamo.

Fissato appuntamento in ufficio, non riesco a credere alla storia che mi racconta.

Ma nel 2020 possono ancora succedere queste cose?” pensavo dentro di me….

Riassumo brevemente.

L’ESCA DEL VOLANTINO CHE DICE “STIMA GRATUITA”

M.P., un uomo sulla quarantina con moglie e un figlio, che lavora per la Marina Militare, compra un immobile nel 2013, più precisamente una porzione centrale di casa a schiera, e ci entra senza farci grandi lavori.

Ci abita per 5 anni fino a quando la Marina lo trasferisce in Liguria, con un ruolo più importante e meglio retribuito.

Da qui nasce l’esigenza di vendere questo immobile.

Ah, dimenticavo: atto di compravendita alla mano, il prezzo di acquisto, cioè quello a cui M.P. ha comprato, è di 150.000 euro.

Nata l’esigenza di vendere, trova nella cassetta delle lettere il classico volantino dell’agenzia tradizionale/primitiva che cita da mesi o forse da anni la stessa richiesta: “Cerchiamo per nostri referenziati clienti appartamenti, case, porzioni, terreni edificabili in vendita o in affitto”.

Io ci aggiungerei anche case, auto, viaggi, fogli di giornale… insomma ci scrivono tutto quello che esiste su mercato per cercare di ricevere qualche telefonata in più.

M. putroppo cade in questa esca, una delle tante, che quel tipo di agenzie dissemina sul territorio, e chiama il solito franchising di zona.

Chiama anche perché attirato dalla seconda esca, la STIMA GRATUITA.

Me l’ha mostrata…

Cinque fogli messi in croce, con il calcolo dei metri quadrati ricavato da una vecchia planimetria catastale che aveva il proprietario e che rappresentava la casa su uno spazio al massimo di 4 centimetri quadrati.

Impossibile capire come una misurazione del genere possa essere precisa, di sicuro c’è un margine di errore per ogni misura di almeno il 20%.

Ma M. non lo sa e si fida.

Sui fogli successivi il famoso (e da noi tanto disprezzato) calcolo del prezzo al metro quadrato.

PREZZI AL METRO QUADRO E MANIPOLAZIONE DEL PROFESSIONISTA

In quella zona il valore al metro quadro va da 1200 a 1600 euro al metro, da moltiplicare per una casa di 150 metri commerciali.

Questo significa che il prezzo può variare da 180.000 a 240.000.

Ma a scegliere quale cifra usare tra 1200 e 1600 è il fantomatico professionista del franchising di zona, senza giustificarlo minimamente.

Sicuramente poi giustifica al cliente la sua scelta con discorsi come vicinanza o lontananza dal centro o altro, ma ti assicuro che questa scelta è totalmente soggettiva e guidata dal valore a cui quel professionista vuole che la casa sia venduta.

VETUSTÀ O VECCHIAIA DELL’IMMOBILE, ALTRO TRUCCO PER ABBASSARE LA STIMA DELLA TUA CASA

Poi spunta il foglio finale, dove tutti gli stratagemmi messi in campo arrivano al punto finale, dove dal prezzo viene tolta una fetta a causa “vecchiaia della casa”.

Cifra calcolata con parametri che cambiano da stima a stima, senza seguire minimamente nessuna tabella che l’estimo (la scienza che valuta gli immobili) abbia mai concepito.

E quindi?

Quindi il valore della casa diventa……. € 155.000.

Ma scusa, ha comprato a 150.000 5 anni fa, ha usato la casa senza farci nessun lavoro e adesso vale di più? Nonostante il mercato non sia minimamente cresciuto?

Bè, mettiamo che io di mercato non sappia niente e che mi sbagli.

Il pezzo forte arriva qui…

SOPRAVVALUTARE GLI IMMOBILI PER PRENDERE L’ESCLUSIVA

Perché M.P., dovendo ricomprare una casa in Liguria, chiede: ma non è che possiamo partire un po’ più alti?

E, rullo di tamburi…………

Ma certo che sì! Basta che ci dai l’esclusiva per un anno!

E indovina un po’ a che cifra è stata messa la casa in pubblicità?? 

Non indovinerai mai perché nemmeno io che ne ho viste di tutti i colori potevo crederci…€ 1 8 0 . 0 0 0

Cioè 30.000 euro in più del prezzo a cui lui l’aveva comprata nel 2013.

COSA FA L’AGENZIA CON LA CASA FUORI PREZZO??

Sai com’è andata a finire?

In 12 mesi agenzia sparita, un’unica visita all’immobile e niente vendita.

Le uniche chiamate che M. riceveva erano per abbassare il prezzo perché “non c’è mercato”.

Ma, come dico sempre, questa è la minore delle conseguenze negative, perché la cosa peggiore è che M. si trova con un immobile bello sputt….ato nel mercato.

COME ROVINI IL PERCORSO DI VENDITA SE SBAGLI L’AGENZIA A CUI DARE L’ESCLUSIVA

La gente che cerca casa, quella che non ha ancora comprato, l’ha visto e rivisto in pubblicità, sempre con le stesse foto e sempre con quel prezzo.

Per un anno.

E chi compra ne tiene di conto, perché sa che da 12 mesi stai cercando un cliente sul mercato ma non l’hai trovato.

M., che sta già comprando una casa in Liguria, adesso si trova in difficoltà, perché sta pagando il mutuo su questa casa e l’affitto in Liguria.

In più a breve dovrà procedere con il rogito della casa che ha scelto di comprare, e potrebbe trovarsi quindi a pagare due mutui e a comprare come seconda casa.

Quindi con una tassazione 5 volte più alta di quella normale.

PROGETTO DEL CLIENTE CONTRO NUMERI E NUMERI, COSA CAMBIA DA UN’AGENZIA DI CONSULENZA AD UN FRANCHISING 

Devi sapere che quando entri in un franchising, ti trovi in un ambiente fortemente orientato ai numeri, in cui anche tu diventi un numero.

Ma a quelli dell’agenzia primitiva, non interessa di queste cose.

Ogni giorno, ogni settimana, ogni mese è scandito da numeri e l’esclusiva, la proposta d’acquisto, il ribasso del prezzo, la vendita di un immobile, sono tutti parametri su cui le persone all’interno vengono pesate costantemente.

Ovviamente le persone fanno sempre la differenza, quindi anche in un franchising potresti trovare un consulente preparato e attento al tuo progetto, ma sai che il sistema di controllo è quello.

Un consulente invece, cerca di capire in profondità quali sono le tue esigenze, e cerca di creare insieme a te il percorso migliore per riuscirci, anche se tu ne hai già intrapreso o scelto un altro che non va bene.

A costo, appunto, di perderti come cliente, perché non siamo orientati ai numeri ma a dare un’esperienza protetta e di alto valore al cliente.

COME VENDERE DOPO UN ANNO SENZA RISULTATI

Tornando a noi, M. ci ha affidato l’incarico di procedere con lo Studio Professionale di mercato del suo immobile.

Abbiamo recuperato due atti di compravendita che erano avvenuti proprio nella sua stessa via negli ultimi 6 mesi e abbiamo così individuato il valore migliore che era possibile ottenere in base al mercato attuale.

Ora ci ha dato il mandato per 150 giorni e sa già che, se non ci riusciremo, avrà garantito il nostro rimborso.

Quindi, ricapitolando

  1. fate attenzione all’agenzia che scegliete
  2. fatevi spiegare dettagliatamente come viene ottenuto il valore del vostro immobile
  3. non seguite chi vi vuole illudere di ottenere un valore poco realistico
  4. non date esclusive lunghe (oltre i 6 mesi) e controllate bene che non si rinnovino automaticamente senza l’invio di una raccomandata

Ci vediamo presto nel mercato immobiliare.

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