Agente VS Consulente: un confronto vecchio di decenni di cui paga le spese il cliente finale

Differenze tra un’agenzia immobiliare, e un’altra

Altra storia reale di vita di ufficio di un consulente Gruppo Garanzia Immobiliare.

Che sono io.

L’altra sera, ore 19:30, incontro una cliente che ci ha contattato dopo aver visto uno dei nostri video online dove diamo informazioni per vendere al meglio e in modo sicuro.

Confusione immobiliare

Fin dai primi momenti, ho capito che mi trovavo davanti ad una persona in piena confusione, che si trovava a dover gestire un piccolo patrimonio immobiliare senza averne le competenze e senza conoscere abbastanza il mercato per fare la scelta giusta.

Le esigenze della persona

Una cliente come questa, per un agente tradizionale o per un agente di franchising (non tutti per carità) è la cliente ideale, perché ha solo bisogno di qualcuno che si offra di risolverle il problema a cui affidarsi.

Che poi la soluzione che viene adottata sia quella giusta o sbagliata, la cliente non lo sa, perché non conosce la materia, non se ne occupa, fa tutt’altro nella vita.

Bè mi dirai “la legge non ammette ignoranza”, ma non sono d’accordo.

Se ho un dolore ad una gamba, vado da un fisioterapista e mi fido del suo ruolo, non è che prima passo ore sui libri di fisioterapia per capire se sta procedendo in modo corretto.

Se rompo la macchina non studio un manuale di meccanica prima di andare dal meccanico (oltre al fatto che non avrei il tempo di controllare quello che fa).

Conseguenze degli errori di un’agenzia immobiliare

Il punto è che se sbaglia il fisioterapista, mi resta il male alla gamba e vado da un altro.

Se sbaglia il meccanico non lo pago perché mi resta il problema e vado da un altro.

Ma se un agente immobiliare sbaglia a gestire il patrimonio di una persona, sbaglia a vendere un immobile, il proprietario si ritrova con decine di migliaia di euro in meno o con un immobile “bruciato” sul mercato che non si riesce più a vendere.

Ma torniamo a questa signora: 2 appartamenti, di cui uno sfitto e uno affittato, e una casa singola con necessità di ristrutturazione.

Come legge la situazione chi cerca la provvigione

Chi cerca la provvigione o chi ha bisogno di mostrare al capo o al franchising di fare numeri (altrimenti non vale abbastanza come professionista), fa una semplice equazione:

3 case = 3 provvigioni

Quindi cercherà con modi discreti di ottenere l’incarico di vendita dei 3 immobili, proponendo alla signora l’acquisto successivo di chissà quale villa dei sogni.

Il problema è che non è quello che serve a questa signora.

Come legge la situazione un consulente: i valori di un consulente 

Parto dal presupposto che se uno utilizza la parola consulente/consulenza abbia dentro di sé una profonda volontà di AIUTARE il prossimo.

Solo se ha questo tra i suoi valori, guiderà la persona alla scelta giusta.

E come fa?

Con l’ASCOLTO, altro valore che è già dì per sé è raro in tutta la società, ed è raro anche tra i professionisti (in tutti gli ambiti), che sembrano avere l’esigenza di raccontare quanto bravi sono e quante cose sanno.

Ascoltando questa signora cosa ho potuto capire?

Che l’appartamento affittato era una fonte indispensabile di reddito per lei, e che venderlo in questo momento sarebbe stata una perdita enorme.

Era una rendita costante, da anni, e toglierle questa sicurezza in cambio di un piccolo capitale era svantaggioso per lei.

L’altro appartamento, quello libero, era stato in passato un ottimo investimento, comprato al prezzo giusto e avrebbe potuto portare un’ottima rendita, rinforzando ancora di più la situazione della cliente.

Passiamo ora alla casa singola.

Non posso disegnarvi qui gli occhi della cliente per farvi capire quanto valore affettivo c’era mentre la descriveva, mentre mi parlava del giardino, degli spazi, dei sacrifici che aveva fatto per curarla al meglio possibile.

E qui capisco che la soluzione migliore per lei era recuperare quella casa, fare un piano per permetterle di abitarci e di averla per la sua famiglia.

La metto in contatto con broker mutui e geometra.

Grazie alla rendita che avrebbe avuto dalla locazione dei 2 appartamenti, era possibile per lei ristrutturare la casa, anche grazie alle nuove agevolazioni.

Il servizio di un consulente immobiliare

Questa la grande differenza tra un consulente e un agente.

Io ho fatto un’altra equazione:

3 case = 1 cliente

Una cliente da aiutare, da portare da una situazione ad un’altra di migliore e più chiara.

Come riconoscere un consulente rispetto ad un agente

Quando ti siedi alla scrivania di un professionista, o quando viene a casa tua, valuta se il suo interesse è davvero alle tue esigenze o al tuo immobile.

Molti entrano nella casa, fanno due foto, prendono due planimetrie e poi non si fanno più sentire.

Questo non è un consulente, è un agente orientato ad inserire un altro numero nella sua tabella dei risultati.

Magari corretto, magari professionale, ma se hai un’esigenza, se vuoi migliorare la tua vita in qualche modo, se con la tua vendita devi risolvere un problema che vivi nella tua situazione attuale, cerca un consulente.

Qualcuno che ti ascolti.

Se poi ha anche gli strumenti da fornirti per una vendita sicura e al massimo valore, allora sei nel posto giusto.

Un abbraccio e ci vediamo presto nel mercato immobiliare.

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